三、企業(yè)銷售物流管理

(一)企業(yè)銷售物流管理的目標及原則

1.企業(yè)銷售物流管理的目標

企業(yè)銷售物流管理的目標主要包括：①在適當?shù)慕回浧?，準確地向顧客發(fā)送商品。②對于顧客的訂單，盡量減少和避免缺貨。③合理設(shè)置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存。④使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化。⑤維持合理的物流費用。⑥使訂單到發(fā)貨的情報流動暢通無阻。⑦將銷售額情報，迅速提供給采購部門、生產(chǎn)部門和銷售部門。

2.企業(yè)銷售物流管理的原則

企業(yè)實施銷售物流管理應(yīng)遵循以下七項原則：①根據(jù)客戶所需的服務(wù)特性來劃分客戶群。②根據(jù)客戶需求和企業(yè)可獲利情況設(shè)計企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)。③傾聽市場的需求信息，及時發(fā)現(xiàn)需求變化的早期警報，并據(jù)此安排和調(diào)整計劃。④實施“延遲”策略。⑤與渠道成員建立雙贏的合作策略。⑥在整個分銷渠道領(lǐng)域構(gòu)筑高效的信息平臺。⑦建立整個銷售物流的績效考核準則，銷售物流管理的最終驗收標準是客戶的滿意程度。

(二)企業(yè)銷售物流的合理化及其實現(xiàn)

1.企業(yè)銷售物流合理化的形式

企業(yè)銷售物流合理化應(yīng)該做到：在適當?shù)慕回浧冢瑴蚀_地向顧客發(fā)送商品;對于顧客的訂單，盡量減少商品缺貨或者脫銷;合理設(shè)置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存;使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化;維持合理的物流費用;使訂單到發(fā)貨的情報傳遞暢通無阻;將銷售額等訂貨信息，迅速提供給采購部門、生產(chǎn)部門和銷售部門。

企業(yè)銷售物流合理化的形式有大量化、計劃化、商物分離化、差別化、標準化等多種形式。

(1)大量化。通過控制客戶的訂貨，增加運輸量，使發(fā)貨大量化。一般通過延長備貨時間得以實現(xiàn)。如家用電器企業(yè)規(guī)定三天之內(nèi)送貨。

(2)計劃化。對客戶的訂貨按照某種規(guī)律制訂發(fā)貨計劃，并對其實施管理。

(3)商物分離化。商、物分離的具體做法，是將訂單活動與配送活動相互分離。

(4)差別化。根據(jù)商品周轉(zhuǎn)的快慢和銷售對象規(guī)模的大小，把倉儲地點和配送方式區(qū)別開來，是利用差別化方法實現(xiàn)物流合理化的策略。

(5)標準化。銷售批量規(guī)定訂單的最低數(shù)量，會明顯提高配送效率和庫存管理效率。比如成套或者成包裝數(shù)量出售。

2.企業(yè)銷售物流合理化的實現(xiàn)

(1)銷售物流的綜合成本控制。為了實現(xiàn)銷售活動，倉儲、運輸、包裝等各職能部門所投入的成本稱為職能成本。系統(tǒng)成本則是整個銷售物流活動過程中各職能成本的總和。

(2)直銷方案的綜合物流費用分析。

(3)銷售物流的統(tǒng)一管理。

(三)企業(yè)銷售物流管理效果的評價

對企業(yè)銷售物流管理效果的評價可以從效率、成本、綜合績效等方面進行。

1.企業(yè)銷售物流效率評價

物流效率是物流要素投入與產(chǎn)出之比，依投入要素涵蓋的范圍，物流效率評價基本上可分為：單要素投入的效率評價，如衡量勞動、資本或技術(shù)投入在物流行為改善中所起作用的評估。多要素效率評估，包括所需全部物資、設(shè)備、能量與其他投入。

單因素投入法一般用來考察個別的物流要素如運輸、先進物流設(shè)備采用后對物流行為的影響。而對于整個銷售物流過程的效率的考察需采用多因素投入評價。

2.企業(yè)銷售物流成本控制

銷售物流成本控制是按照成本會計的方法，事先預(yù)定各自的成本目標，在實際過程中將實際發(fā)生的物流成本與目標成本作比較，尋找差距和原因。銷售物流成本的控制由局部控制和綜合控制組成。

(1)企業(yè)銷售物流成本的局部控制。企業(yè)銷售物流成本的局部控制就是在企業(yè)的銷售物流活動中，針對銷售物流的一個或某些局部環(huán)節(jié)的支出所采取的策略和控制，以達到預(yù)期的物流成本目標。銷售物流成本局部控制的基本內(nèi)容歸納如下：運輸費用的控制;裝卸搬運費用的控制;訂貨處理成本;退貨成本;儲存費用的控制;包裝費用的控制;流通加工費用的控制。

(2)企業(yè)銷售物流成本的綜合控制。銷售物流成本的綜合控制，包括事前、事中和事后對銷售物流成本進行預(yù)測、計劃、計算、分析、反饋、決策等的全過程的系統(tǒng)控制，以達到預(yù)期目標。

3.企業(yè)銷售物流綜合績效評價

對企業(yè)銷售物流整體績效的考評，應(yīng)當以整體物流成本最小化、顧客服務(wù)最優(yōu)化、企業(yè)利益最大化為目標，將物流績效評價的重點放在不斷降低成本上。

(1)建立銷售物流綜合績效考評體系的原則

顯然，要對銷售物流系統(tǒng)進行綜合考評就必須建立一整套的銷售物流科學(xué)考核體系。基本的原則：

①整體性原則。

②可比性原則。

③經(jīng)濟性原則。

④定量與定性相結(jié)合的原則。

(2)企業(yè)銷售物流綜合績效考評體系的指標

①企業(yè)銷售物流管理績效的成本指標。局部成本指標可用運輸裝卸費用、訂貨處理費用、退貨處理費用、倉儲費用、包裝費用和流通加工費用來評價;全局性的成本指標可用銷售物流總成本來衡量。

②企業(yè)物流的效率評價指標?？梢赃\用來自前一階段對物流成本的評價的結(jié)果和來自實際工作統(tǒng)計的數(shù)據(jù)信息，用以下五個指標來反映企業(yè)銷售物流的效率：

● 銷售物流的合理物流率=(物流總成本一不合理的物流量)/物流總的完成量

● 迅速物流及時率=迅速及時完成銷售物流量/銷售物流總完成量

● 準確完成物流率=準確無誤完成銷售物流量/銷售物流總完成量

● 耗損率=耗損量/銷售物流總完成量

● 經(jīng)濟效率=銷售物流實現(xiàn)利稅/銷售物流資金占用

③企業(yè)銷售物流的風(fēng)險評價指標。

④企業(yè)銷售物流的客戶滿意度評價指標?？梢杂靡韵轮笜藖矸从晨蛻舻臐M意程度：

● 貨物到達客戶手中的及時率=1-貨物沒有及時送達客戶的次數(shù)/送貨總次數(shù)

● 貨物發(fā)送的正確率=貨物正確送達客戶手中的次數(shù)/送貨總次數(shù)

● 貨物出現(xiàn)損傷的頻率=1-貨物發(fā)送的完好率

● 完成一次銷售的周期和時間=訂購周期+運輸周期+倉儲周期

● 客戶的抱怨率=抱怨的客戶數(shù)量/客戶的總數(shù)

● 問題的處理率=問題得到解決的顧客的數(shù)量/出現(xiàn)抱怨的顧客的總數(shù)

【例題11·單選題】在企業(yè)銷售物流的效率評價指標中，經(jīng)濟效率指的是(　)的比值。(2011年)

A.迅速及時完成銷售物流量與銷售物流總完成量

B.銷售物流實現(xiàn)利稅與銷售物流資金占用

C.耗損量與銷售物流總完成量

D.準確無誤完成銷售物流量與銷售物流總完成量

【答案】B

【解析】本題考查企業(yè)物流的經(jīng)濟效率評價指標。經(jīng)濟效率=銷售物流實現(xiàn)利稅/銷售物流資金占用。選項A是迅速物流及時率，選項C是耗損率，選項D是準確完成物流率。

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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