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跟單員考試基礎(chǔ)理論預(yù)習(xí)講義(36)

外貿(mào)業(yè)務(wù)跟單

本章要點：接單與審單

進(jìn)出口貨物的基本程序

外貿(mào)業(yè)務(wù)主要就是進(jìn)行貨物的進(jìn)出口交易。我們分別來了解一下出口貨物跟單和進(jìn)口貨物跟單的基本程序及跟單員所要做的工作。

貨物的出口交易有二種形式，一種通過外貿(mào)公司出口，另一種是自營出口。跟單員對出口貨物的跟單工作主要有：接單，跟進(jìn)生產(chǎn)，出貨跟蹤，制單結(jié)匯等。

一.接單：接單也即合同的簽定，訂單的取得。合同的書面形式并不限于某種特定的格式。任何載明雙方當(dāng)事人名稱，標(biāo)的物的質(zhì)量，數(shù)量，價格，交貨和支付等交易條件的書面文件，包括買賣雙方為達(dá)成交易而交換的信件，電報或電傳，都足以構(gòu)成書面合同。

1.下單方式：客戶下單的方式有：通過電話，F(xiàn)ax, Email或書面合同等方式。

2.接單的途徑：交易會，出訪，出國參展，邀請客戶來訪，利用網(wǎng)站，等等。

3.接單的形式：在出口貿(mào)易中，跟單員接的單沒有特定的限制，最常見的是：

(1) 合同：(CONTRACT)合同有銷貨合同(SALES CONTRACT)和購貨合同(PURCHASE CONTRACT)。前者由賣方草擬，后者由買方草擬。

(2) 確認(rèn)書;(CONFIRMATION)它比合同要簡化些。對異議，仲裁，不可抗力等條款都不列入。它也有銷貨確認(rèn)書(SALES CONFIRMATION)和購貨確認(rèn)書(PURCHASE CONFIRMATION)。這種格式的合同一般適用于成交金額不大，批次較多的輕工商品，日用品，土特產(chǎn)等。而合同用的比較正規(guī)。如機(jī)器設(shè)備，大宗貿(mào)易的進(jìn)出口。

還有協(xié)議書，意向書，訂單和委托訂單等。要提醒的是，客戶從國外直接發(fā)來的訂單或委托訂單，我們收到后要及時回復(fù)，不能置之不理，否則算默認(rèn)。

4.接單的程序： 接單的程序可分為詢盤，發(fā)盤，還盤和接受四個環(huán)節(jié)。

(1) 詢盤(INQUIRY)，又叫詢價。

(2) 發(fā)盤(OFFER)，又叫發(fā)價。是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易，訂立合同的一種確定的表示。在實際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常是一方在收到對方的詢盤后作出的。

(3) 還盤(COUNTER-OFFER)，又叫還價。

(4) 接受(ACCEPTANCE)，買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易，訂立合同的一種確定的表示。

二.審單：即審核合同

1.審單內(nèi)容：

確認(rèn)產(chǎn)品名稱，規(guī)格，質(zhì)量，數(shù)量，單價，價格條款，總額，付款方式，包裝要求，交貨期，交貨方式。

2.審單方法：

(1)產(chǎn)品名稱，規(guī)格：

審查時產(chǎn)品代碼是不是自身的產(chǎn)品?與我們的產(chǎn)品資料能否對上號?

有很多公司和企業(yè)產(chǎn)品名稱的代碼同時也代表了規(guī)格。

(2)質(zhì)量：

也稱品質(zhì)。是貨物的外觀形態(tài)和內(nèi)在質(zhì)量的綜合。在國際貨物買賣中，貨物的品質(zhì)不僅是主要交易條件，也是我們跟單員進(jìn)行審單的首要條件。

(3) 數(shù)量：

應(yīng)審查貨物的數(shù)量是否可以及時備妥，其計量單位，重量以及約數(shù)有何規(guī)定。

約數(shù)：如合同數(shù)量前加“約”，可使交貨數(shù)量有適當(dāng)?shù)臋C(jī)動。國際上對約字的含義解釋不一。有的認(rèn)為是2.5%，有的認(rèn)為是5%。按《跟單信用證統(tǒng)一慣例》，信用證上如規(guī)定約字，應(yīng)允許有不超過10%的增減幅度。

(4)單價，總額的審查：

1. 客戶下單有的會將單價標(biāo)出，我們要對照我們的報價表審查是否對?總額有沒有加錯? 新客戶下單，要查看我們給他的報價。

2. 通常我們以美元為結(jié)算貨幣，但也有以其它幣種的。要注意的是要用在國際上流通的硬通貨幣，如英鎊，港幣，歐元等。

(5)價格條款的審查：

出口貨物的單價條款，也稱價格術(shù)語，常用的有：

FOB 離岸價(指裝運港的價格條件)。

C&F (Freight or Carriage Paid to…..)到岸價，運費付至指定目地的交貨。

CIF 成本+保險費+運費(指目的港)價格

常用的FOB CFR CIF幾種價格的換算及公式介紹如下：

a. FOB價格換算為其它價：

CFR價 = FOB價 + 運費

FOB價 + 運費

CIF價 = -------------------------------------

1 - 保險費率 X 投保加成

b. CFR價格換算為其它價：

FOB價 = CFR價 – 運費

CFR價

CIF價 = ---------------------------------------

1 – 保險費率 X 投保加成

c. CIF價格換算為其它價：

FOB價 = CIF價 X (1 – 投保加成 X 保險費率)- 運費

CFR價 = CIF價 X ( 1 – 投保加成 X 保險費率)

(6)付款方式審查：

1. 付款方式是否能接受?LC ，付定金，等等。

2. 支付的貨幣能否接受?

(7)包裝要求的審查：

1. 工廠的產(chǎn)品本身有自已的包裝，展示給客戶能否接受?

2. 客戶提供的包裝(彩印，尺寸)我們能否做?

3. 客戶提供的包裝資料是否齊全?(內(nèi)包裝，外包裝，標(biāo)簽，說明書)

內(nèi)包裝：普合，白合，彩合，吸塑。

外包裝：紙箱，木箱，桶裝，編織袋。最主要是嘜頭印刷。

(8)交貨期的審查

跟單員應(yīng)審查交貨期是否合理，公司是否能及時籌備到貨物，并裝船送達(dá)。交貨期一般應(yīng)規(guī)定一個期限，而不是某個具體日期。期限有長有短。可以是2周，3周，或一個月，二個月，一個季度或更長。

(9)交貨方式的審查：

運輸主要有海運，陸運，空運，郵寄等等。

注：如運費由客戶支付，客戶決定交貨方式。如我們付費，盡量用海運。如報的價是連同海運價，而客戶要求空運 (趕銷售)，我們可要求客戶承擔(dān)多出部分的費用。

關(guān)于樣品

要獲取訂單，備好樣品是很重要的一步。

1. 寄目錄，樣本：

2. 準(zhǔn)備樣品。

(1) 工廠現(xiàn)有的款式

(2) 新款

(3) 客戶來樣。

要領(lǐng)：無論老品，新品，還是客戶來樣，樣品都要寄給客人進(jìn)行確認(rèn)。特別是新品可能要反復(fù)修改幾次。跟單員一定要保存好最終的確認(rèn)樣品，以免客人在下單時找不到確認(rèn)樣。在國際貿(mào)易中，憑樣品成交的比重很大。作為跟單員，我們要做到：

(1) 有完整的產(chǎn)品資料，主動進(jìn)行宣傳。

(2) 新品的成本，價格要進(jìn)行核算。

(3) 新品的制作要留有實樣。

(4) 客戶的來樣要保存好原樣。

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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