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第二節(jié) 商務(wù)談判準(zhǔn)備

一、商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備

(一)商務(wù)談判背景調(diào)查

1.商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容

(1)對(duì)談判環(huán)境因素的分析。

(2)對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查。

(3)對(duì)市場調(diào)查。

2.背景調(diào)查手段

(I)背景調(diào)查的信息渠道及方法。渠道，如印刷媒體、電腦網(wǎng)絡(luò)、電波媒介、統(tǒng)計(jì)資料、各種會(huì)議、各種專門機(jī)構(gòu)、知情人士等等。方法，如訪談法、問卷法、文獻(xiàn)法、電子媒體收集法、觀察法等等。

(2)背景調(diào)查的原則。背景調(diào)查首先要具有可靠性，其次要具有全面性，同時(shí)要有可比性。

(二)收集、分析情報(bào)

(1)項(xiàng)目的可行性分析。

(2)經(jīng)濟(jì)效益分析。

二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備

(一)談判組織構(gòu)成原則

1.知識(shí)互補(bǔ)

知識(shí)互補(bǔ)包含兩層意思：一是談判人員各自具備自己專長的知識(shí)，二是談判人員書本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。

2.性格協(xié)調(diào)

3.分工明確

(二)談判組織人員構(gòu)成及優(yōu)化

1.談判人員的素質(zhì)要求

(1)忠于職守，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任心。

(2)熟悉業(yè)務(wù)，有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

(3)具有較高談判能力和技巧，思路開闊，判斷力強(qiáng)。

(4)有良好的心理素質(zhì)和充沛的精力。

2.談判人員配備

(1)談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或主談人。

(2)專業(yè)人員。

(3)必需的工作人員

三、商務(wù)談判的策略準(zhǔn)備

(一)商務(wù)談判策略的含義

商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的一些行動(dòng)和方法。它具有針對(duì)性、預(yù)謀性、隱匿性和藝術(shù)性。

(二)商務(wù)談判策略的類型

(1)根據(jù)戰(zhàn)爭模擬可以將商務(wù)談判策略分為攻心戰(zhàn)策略、蘑菇戰(zhàn)策略、影子戰(zhàn)策略、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)策略、外圍戰(zhàn)策略等等。

(2)根據(jù)談判攻擊的主動(dòng)程度可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻性策略和防守性策略。

(3)根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。

(三)商務(wù)談判策略的運(yùn)用

1.優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判策略

一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡單容易些。

2.劣勢(shì)商務(wù)談判策略

其基本要領(lǐng)是：削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。

3.均勢(shì)商務(wù)談判策略

均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣谖曳降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。

四、制定商務(wù)談判方案

(一)目標(biāo)策略的制定

商務(wù)談判目標(biāo)內(nèi)容包括：談判性質(zhì)及談判對(duì)象、商品價(jià)格、質(zhì)量、品種、規(guī)格等要求;交貨日期和付款方式。對(duì)上述內(nèi)容可實(shí)現(xiàn)的程度可分為四個(gè)層次：第一，最優(yōu)期望目標(biāo)。第二，實(shí)際需求目標(biāo)。第三，可接受目標(biāo)。第四，最低目標(biāo)。

(二)談判前的模擬

模擬談判是指商務(wù)談判前提出各種假設(shè)的臆測(cè)，進(jìn)行談判前的練習(xí)。

1.假設(shè)的內(nèi)容

假設(shè)的內(nèi)容可分為三類：第一，對(duì)外界客觀存在事物的假設(shè)。第二，對(duì)對(duì)方的假設(shè)。第三，對(duì)已方的假設(shè)。

2.模擬談判的形式

(1)“沙龍式”

(2)“戲劇式”。

五、談判地點(diǎn)選擇及談判室的布置

(一)談判地點(diǎn)的選擇

(1)主場談判。

(2)客場談判。

(3)中立地談判。

(二)談判室的布置

談判室的布置應(yīng)主要考慮兩方面的問題：一是對(duì)談判室的具體要求以及室內(nèi)用具的選擇布置;二是對(duì)雙方座位的安排。

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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